Responsable de Développement Commercial

Selon la taille de l’entreprise et son organisation interne, le responsable du développement commercial endosse des responsabilités plus ou moins élargies dans l’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie commerciale, et doit assurer tout ou partie des activités inhérentes. La complexité de son activité dépend également en grande partie du secteur d’activités, du niveau concurrentiel de son marché et de son implantation (régionale, nationale, internationale).

Selon Les Métiers en 2030 – rapport coréalisé par France stratégie et la Dares, les cadres commerciaux font partie d’une typologie de métiers qui pourraient manquer de main-d’œuvre, aggravant les tensions actuelles sur le recrutement. Dans cette catégorie, qui inclut les métiers expérimentés ou de seconde partie de carrière, le recrutement se fait plutôt parmi des personnels expérimentés (peu de débutants) et les départs en fin de carrière sont importants. Afin de réduire les tensions sur le recrutement, il serait nécessaire de diversifier les canaux de recrutement, en attirant des professionnels en provenance d’autres métiers (mobilités), des professionnels déjà en poste, ou des jeunes débutants. Cette démarche devra être accompagnée de l’adaptation des dispositifs d’accompagnement, proposer des formations spécifiques et former des chômeurs à des métiers qui recrutent, y compris des cadres commerciaux

Admission en 1ère année : Niveau Bac ou certification professionnelle de niveau 4 avec présentation à l’examen

Admission en 2ème année :  être titulaire d’un diplôme de niveau 4 et d’une année de formation dans le supérieur en lien avec la certification professionnelle

Admission en 3ème année :  être titulaire d’un diplôme de niveau 5 ou, à défaut, être titulaire d’un diplôme de niveau 4 et justifier de minimum de 2 années d’expérience professionnelle en lien avec la certification professionnelle

• Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise, dans le cadre d’une veille stratégique.
•  Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART) sous forme de moyens variés pour développer l’activité de l’entreprise, dans le cadre d’un plan de croissance (interne et/ou externe).
• Élaborer le plan d’actions commerciales, sous forme de feuille de route du développement commercial, en automatisant les actions récurrentes, en intégrant les objectifs et les actions
  associées à mettre en place.
•  Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales, dans le cadre d’une stratégie omnicanale et une démarche RSE.
• Évaluer la performance commerciale de l’entreprise par des indicateurs de suivi des résultats commerciaux (les KPI), dans un tableau de bord (le reporting commercial).
• Contrôler et rectifier le plan d’actions commerciales.

• Définir la stratégie commerciale de l’entreprise.
• Intégrer les typologies des clients dans la stratégie.
• Établir une politique de prix (pricing) attrayante et cohérente au produit ou service.
•  Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale.
• Construire une proposition commerciale sur mesure.
• Développer la stratégie de prospection omnicanale.
• Construire une stratégie de négociation commerciale, destinée aux grands comptes, dans le cadre d’un cycle de vente long.
• Développer le portefeuille clients, en créant une base de données complète (outil CRM) de ses clients et de leurs habitudes d’achat.
•  Implémenter une stratégie de fidélisation des clients.
• Développer une stratégie de relation client personnalisée, dans une démarche de transformation digitale.
• Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant.

• Déterminer le profil de l’équipe commerciale.
•  Composer l’équipe commerciale, par le recrutement éventuel de nouveaux commerciaux et par la formation, en définissant les rôles et les responsabilités de chacun.
• Piloter le processus commercial par la mise en place d’outils de visualisation (outil de gestion de la relation client, CRM) et de gestion des activités commerciales (funnel commercial), afin de suivre les missions de l’équipe commerciale tout au long du cycle de vente.
• Développer des stratégies d’animation et de motivation de l’équipe commerciale, par des outils numériques et une plateforme collaborative, des réunions commerciales et des entretiens réguliers.
• Mettre en place des stratégies pour développer les compétences individuelles et collectives de l’équipe commerciale, par la formation en présentiel et le e-learning – en prenant en compte les besoins d’aménagement pour les personnes présentant un handicap.
• Coordonner les opérations commerciales de son équipe, en lien avec le service marketing et communication en charge de la création de contenu, pour créer de la valeur autour d’un produit ou service.
• Évaluer les performances commerciales des collaborateurs de manière personnalisée et collective, au moyen du reporting, qui est basé sur des indicateurs commerciaux quantifiables.
• Contrôler l’activité de l’équipe commerciale, en analysant ses résultats et en mettant en place les actions correctrices nécessaires pour améliorer la performance.

• Anglais des affaires
• Marketing
• Management 
• Commerce
• Digital
• Coaching
• Entrepreneuriat

Bloc de Compétences 1 : 2 CCF + Présentation d’un diagnostic stratégique et d’un plan d’actions commerciales

Bloc de compétences 2: 2 CCF + un entretien de négociation et une étude de cas de stratégie de croissance.

Bloc de compétences 3:2CCF + présentation de la création d’un service commercial virtuel

Grand oral :Entretien récapitulatif visant à évaluer les compétences acquises lors de l’expérience professionnelle et de la formation.

Il est possible de poursuivre des études à l’IMCP dans le Master Développement commercial ( niveau 7 ou Bac+ 5). Il est aussi possible de poursuivre en bac+5 hors IMCP disponibles sur https://www.francecompetences.fr/

En insertion professionnelle directes les possibles sont :

• Responsable / chargé du développement commercial, responsable développement,
• Responsable commercial, responsable de la stratégie commerciale, responsable technico-commercial,
• Responsable développement / business developer,
• Responsable du développement des ventes, responsable / manager des forces de vente, responsable de la promotion des ventes, chef des ventes, responsable e-commerce, sales manager,
• Responsable / chargé / ingénieur d’affaires,
• Responsable / ingénieur-commercial grands comptes, gestionnaire / négociateur de comptes,
• Consultant / conseil en développement commercial, consultant / conseil en stratégie commerciale et développement commercial,
• Responsable de comptes / chargé de comptes / account executive, responsable de la relation clients,
• Sales manager, sales operations manager (SalesOps), sales developpement representative (SDR), responsable grands comptes / key account manager (KAM) / global account manager.