Manager de Développement Commercial

Les études rédigées par les fédérations professionnelles insiste notamment sur l’impact de la transformation digitale qui bouleverse le modèle de vente et donc le métier de cadre commercial. En quelques années, le métier de commercial s’est totalement transformé et n’a aujourd’hui quasiment plus rien à voir avec ce qu’il était. 

Face à cette révolution technologique, le développeur commercial a l’obligation de s’adapter. Acteur du changement, il doit renforcer en permanence ses compétences techniques (voire technologiques) et comportementales. Étant à l’interface entre la direction générale et la direction marketing de l’entreprise, le développeur commercial se définit comme un véritable expert-conseil.  Il a un nouveau rôle : il doit devenir un véritable chef d’orchestre de la relation client qui a évolué car le client est devenu connecté, mobile et social. 

Le développeur commercial doit personnaliser au maximum la relation en devenant expert du client. Il faut qu’il comprenne qui il est, connaître son profil, ses préférences… Le digital permet au développeur commercial de répondre à ces nouvelles attentes. Il doit recueillir une masse de données concernant le profil de son client, son parcours, ses relations, ses centres d’intérêt et ses habitudes d’achat. Ces précieuses data client sont disponible avec l’utilisation d’outils informatiques tels que des CRM et des outils de marketing automatisation.  Les besoins d’intégration des outils (au sens où ils doivent communiquer entre eux) et de restitution automatisée de l’information actionnable représentent une forte demande du marché.

 Le développeur commercial doit participer à l’amélioration du système d’information client, capable de produire de la donnée avec une exactitude et une rapidité accrue, mais également de délivrer des analyses prédictives plus précises à chaque itération du client.

Il doit savoir collaborer avec tous les autres services de l’entreprise pour proposer une fluidité de l’expérience client. L’esprit d’initiative, le leadership, la créativité ou la capacité à convaincre sont indéniablement des qualités dont devront faire preuve les développeurs commerciaux pour aller au-delà de la négociation commerciale classique. Les développeurs commerciaux qui souhaitent se démarquer doivent mettre en avant leur soft skills (confiance, empathie, savoir entreprendre, curiosité…) et doivent posséder des compétences comportementales pour faire la différence face à toute cette compétitivité féroce.

Le cursus préparant à la Certification professionnelle «Manager du Développement Commercial» (MDC ) en deux ans s’adresse aux candidats titulaires : • D’un diplôme Bac + 3 • Ou d’une certification professionnelle de niveau 6 validé. Un justificatif du niveau requis pour intégrer la formation (dernier diplôme obtenu) est exigé  au moment de son inscription à la formation certifiante. Cette certification professionnelle prévoit une intégration en 1ère année uniquement (pas d’intégration possible directement en 2ème année)et uniquement en alternance.

• Comprendre les choix stratégiques de l’entreprise 
•  Analyser la stratégie, la vision, les missions et les valeurs de son entreprise afin d’adapter ou de proposer une stratégie commerciale en lien avec la politique générale de l’entreprise. 
• Comprendre les attentes divergentes et convergentes des parties prenantes internes et externes de l’entreprise pour mesurer leurs enjeux et leurs impacts. 
•  Comprendre le fonctionnement du parcours d’achat du client et son mode de réflexion afin d’adapter des actions commerciales face à l’évolution du marché. 
• Identifier et comprendre les concurrents directs et indirects afin de positionner les offres commerciales de l’entreprise sur le marché. 
•  Réaliser une veille sectorielle, concurrentielle et médiatique afin d’anticiper les évolutions et les besoins des clients à l’aide d’outils adaptés. 
• Définir des objectifs commerciaux en corrélation avec les axes stratégiques de l’entreprise 
•  Identifier les ressources utilisées  pour optimiser la rentabilité, le risque et l’équilibre financier de l’entreprise

• Identifier les cibles commerciales afin de personnaliser l’approche commerciale 
• Analyser et comprendre la structure de son portefeuille clients en vue d’identifier des pistes de développement 
• Élaborer un plan d’actions commerciales afin de déployer la stratégie de l’entreprise sur le terrain 
• Construire des outils commerciaux et des supports de communication en vue de mener les actions commerciales terrain 
•  Communiquer le plan d’actions commerciales, sa progression et les résultats 
• Communiquer les informations clients auprès des parties prenantes pour élaborer le contrat client avec des outils digitaux. 
• Analyser les composantes d’un contrat de vente et relever les écueils afin de respecter la législation en appliquant le droit des contrats. 
•  Planifier des actions commerciales et événementielles pour déployer la stratégie commerciale 

• Maîtriser les canaux de prospection traditionnels en vue de développer le portefeuille clients 
• interagir avec ses prospects afin de faire évoluer le cycle de vente en utilisant différents canaux de communication. 
•  Maîtriser les canaux de prospection digitale en vue de développer le portefeuille clients 
• . Engager des actions de social selling 
• Gérer les prescripteurs et apporteurs d’affaires 
• Élaborer une stratégie de « mapping » afin de comprendre son interlocuteur 
• Mener une négociation commerciale complexe dans un cadre Business to Business ou Grands Comptes 
• Identifier les règles de négociation à l’international afin de s’adapter à sa cible en préparant une négociation adaptée à la culture du client étranger.
• Répondre à un appel d’offres 

• Sélectionner les indicateurs de performance les plus adéquats 
• Piloter le développement commercial 
• Analyser la stratégie commerciale au contact du terrain 
• Mesurer les écarts obtenus entre l’objectif prévisionnel et les résultats réels du tableau de bord 
•  Organiser l’activité commerciale quotidienne 
•  Analyser les résultats commerciaux de l’entreprise en vue de les transmettre à la direction générale au moyen de reportings réguliers.
• Intégrer la gestion de l’information client  grâce à la mise à jour du Customer Relationship Manager de l’entreprise. 
• Planifier des actions de fidélisation des clients 

• Organiser le fonctionnement d’une équipe commerciale au quotidien
• Améliorer continuellement l’ensemble des processus clients avec les équipes projets
•  Communiquer les informations et retours clients avec l’ensemble des parties prenantes 
• Délivrer des messages clés en affirmant sa posture de business partner auprès de sa hiérarchie sur la vision stratégique et les missions de l’organisation afin d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise.
• Renforcer son rôle transversal avec les directions et services concernés (marketing, communication…) pour fluidifier une synergie managériale et une déclinaison des actions de commerciales 
• Développer son adaptabilité à des environnements multiculturels et son ouverture d’esprit pour comprendre ses différents interlocuteurs commerciaux à l’oral et à l’écrit. 
• Réaliser des actions de communication commerciale internes ou externes en français et en anglais à l’attention de divers collaborateurs internes et partenaires externes en s’adaptant à ses différents interlocuteurs

• Anglais des affaires
• Marketing
• Management 
• Commerce
• Digital
• Coaching
• Entrepreneuriat

Bloc de compétences 1 : CCF+ Mission professionnelle + Etude de cas collective

Bloc de compétences 2: CCF + Etude de cas collective

Bloc de compétences 3: CCF + 2 missions professionnelles et une étude de cas individuel

Bloc de compétences 4 : CCF + Mission professionnelle

Bloc de compétences 5 : CCF + mission professionnelle en anglais + étude de cas individuelle

Mémoire final individuel

En insertion professionnelle directes les possibles sont :

• Manager du développement commercial
• Développeur commercial grands comptes
• Développeur commercial BtoB
• Commercial grands comptes
• Responsable grands comptes
• Responsable du développement commercial
• Ingénieur d’affaires
• Ingénieur technico-commercial
• Ingénieur commercial
• Ingénieur des ventes
• Business développer
• Manager commercial grands comptes (Key Account Manager)