RESPONSABLE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

IMCP
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Le BAC+3 de l’IMCP est présenté dans notre école bien entendu mais aussi dans notre réseau d’écoles partenaires. Il s’agit d’une certification professionnelle enregistrée au RNCP.

Objectifs et contexte de la certification

Depuis sa création, la certification a été centrée sur le métier du développement commercial. Les 3 dimensions fondatrices de la certification,  la stratégie, le pilotage et le développement organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le Responsable du développement commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Le pilotage des équipes de commerciaux ne pourra se faire sans une parfaite maîtrise des outils digitaux, l’accès aux données est une révolution qui accélère et modifie les processus. Plus informé, le responsable du développement commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies.

La certification se doit d’être  un repère pour les entreprises qui recrutent sur un marché en forte tension. Le responsable du développement commercial est recherché, la fonction est primordiale pour la croissance des entreprises. Depuis sa création le référentiel a intégré des évolutions du métier pour se centrer sur le pilotage et le développement et l’intégration forte du digital dans les activités visées. Les commerciaux le savent tous : la relation entre vendeur et client naît d’un échange physique, et la vente est un art de la séduction. Mais cette dernière doit désormais composer avec les enjeux de la transition numérique. Le Responsable du développement commercial doit assurer le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Il encadre et anime les équipes commerciales en les pilotant, les formant et les motivant par des primes aux résultats. Il est également chargé du recrutement des nouveaux collaborateurs. Il initie et suit les comptes stratégiques. Il négocie de nouveaux contrats et représente l’entreprise en externe en participant à des salons et des conférences. 

Le Responsable du développement commercial doit analyser le marché et le comportement des consommateurs en prenant en compte la réalité de l’environnement en général et l’environnement digital en particulier à des fins de développement commercial et de e-Marketing. Il doit jouer le rôle de conseiller donc être capable de maîtriser des stratégies afin d’établir une relation de confiance avec le consommateur et les peaufiner dans le cycle de vente grâce à des processus de qualification et d’éducation. Le Responsable du développement commercial doit être le chef d’orchestre et mettre en accord les équipes de vente et le marketing sur les objectifs et la qualification des leads (des prospects). Le métier de responsable du développement commercial se décline autour des activités et des fonctions suivantes :

  • Mettre en place la politique commerciale définie par la direction 
  • Piloter le développement opérationnel du service commercial   
  • Développer le potentiel de l’entreprise par la mise en place d’une stratégie de croissance    

Compétences attestées

  • Préparer les outils nécessaires à la stratégie commerciale de l’entreprise · 
  • Former l’équipe commerciale · 
  • Mettre en place une stratégie digitale permettant d’optimiser l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale · 
  • Piloter les équipes de commerciaux · 
  • Animer et motiver la force commerciale · 
  • Suivre les indicateurs de performance de l’équipe commerciale ·
  •  Elaborer de nouvelles stratégies pour développer l’activité de l’entreprise  · 
  • Mettre en place des partenariats, des acquisitions pour augmenter les parts de marché de l’entreprise  

Modalités d’évaluation

  Etude de cas 8hEpreuve comprenant deux modalités d’évaluation: un écrit collectif et un oral individuel.
Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l’étude de cas.
Chaque groupe tire au sort le cas d’une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu’à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l’issue des 8h.
Une semaine après l’épreuve écrite, l’oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un ppt de présentation.
L’oral prend la forme d’un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l’entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l’entreprise du cas en question.


Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d’évaluation le sont.   

 Training game Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d’une situation professionnelle simulée.  Un scénario est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve. Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury. 

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d’évaluation le sont.   

Plan d’action stratégique  Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.
Attendus de l’évaluation A partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique. Remise d’un dossier écrit  Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses 

Condition de validation du Bloc  : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d’évaluation le sont.    

Chaque bloc est évalué par 3 interlocuteurs différents :

A l’issue des précédentes évaluations, un Grand Oral est organisé pour la validation définitive, les évaluations intermédiaires permettent d’éclairer les évaluateurs du Grand oral et de préparer le dialogue et les questionnements.  

 BLOCS DE COMPÉTENCES

Liste de compétencesModalités d’évaluation
Mettre en place la politique commerciale définie par la direction C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés. C1.2 Organiser l’action de l’équipe commerciale pour atteindre les résultats attendus par la direction C1.3 Planifier l’activité de prospection en utilisant le digital pour optimiser la productivité de l’équipe commerciale.          1.Epreuve :  Etude de cas 8h
Epreuve comprenant deux modalités d’évaluation:  un écrit collectif et un oral individuel.
Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d’évaluation le sont. 
Piloter le développement opérationnel service commercial C2.1.-Organiser des ressources en compétences nécessaires au développement de la politique commerciale C2.2- Formaliser et utiliser les leviers de la performance commerciale pour optimiser les résultats C2.3 – Analyser et suivre les indicateurs d’activité et de performance de l’équipe commerciale pour en déduire des axes d’amélioration ou de développement  1 Epreuve : Training game Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel.    Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d’évaluation le sont. 
Développer le potentiel entreprise par la mise en place d’une stratégie de croissance C3.1- Analyser le marché et diagnostiquer l’entreprise pour être en mesure d’identifier la ou les stratégies de croissance à adopter   C3.2-Etablir un plan d’action de croissance de l’entreprise adapté aux contextes commercial et économique de l’entreprise              1 Epreuve :  Plan d’action stratégique  Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.   

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d’évaluation le sont. 

Description des modalités d’acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence

Certaines passerelles peuvent être envisagées avec d’autres certifications, le processus de  mise en place des équivalences par bloc est en cours.

 

Secteurs d’activités

Le Responsable de Développement Commercial exerce au sein d’entreprises, d’établissements ou d’agences de secteurs diversifiés comme l’industrie, l’immobilier, les transports, les communications, les prestations d’ingénierie et de conseil, les médias, les hautes technologies… Sa clientèle est composée de professionnels ou de particuliers. Il a la responsabilité de développer le chiffre d’affaires de son entreprise auprès de grands comptes, de comptes clefs ou au niveau d’une zone géographique. Sa fonction est stratégique car elle est un vecteur de croissance qui influe sur les performances commerciales de l’entreprise.   

Les responsables du développement et du pilotage commercial occupent un poste clef au sein de l’entreprise : manager intermédiaire entre les équipes marketing-commerciales et la direction commerciale, ils participent à la réflexion stratégique en y apportant les résultats des actions déjà mises en place et traduisent ces orientations en décisions commerciales opérationnelles dans leur périmètre de responsabilité. Ils gèrent, animent et développent leur unité-zone commerciale (unité de vente, secteur géographique). 

Type d’emplois accessibles

Responsable de la stratégie commerciale

Responsable du développement commercial 

Responsable développement / Business Développer 

Responsable commercial  

Responsable e-commerce 

Responsable commercial international / commerciale internationale.

Code(s) ROME :
  • D1402 – Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1406 – Management en force de vente
  • M1706 – Promotion des ventes
  • M1707 – Stratégie commerciale

Durée

Les cours commencent en Octobre et s’achèvent fin Juin N+1. Le jury de scolarité décerne le titre en Septembre n+1.

Délai d’accès

Les tests d’entrée pour la rentrée de Septembre sont ouverts dès le mois de Février qui la précède. Le/La candidate est accompagnée dans sa recherche d’entreprise et son placement. Le test en lui-même a lieu sur une demi-journée après prise de rendez-vous. La réponse est fournie au plus tard en J+1 après le test.

Tarifs

En contrat de professionnalisation ou d’apprentissage la formation est totalement gratuite et l’élève est rémunéré. En formation scolaire, la formation est payante soit 4261 euros. La formation scolaire suppose une période de stage de 14-16 semaines.

Méthodes mobilisées

Dans des classes de 10-25  élèves maximum les cours ont lieu en blended learning. Cela signifie que la formation a lieu en présence dans nos locaux sur un rythme hebdomadaires de 2 jours école/ 3 jours entreprise. Mais aussi que l’étudiant peut bénéficier d’une plateforme de cours lms et d’une plateforme de visioconférence pour suivre des cours en synchrone/asynchrone selon ses besoins. Des conférences par intervenants extérieurs complètent les cours magistraux, les travaux dirigés en petit groupes et la mise en situation professionnelle. Enfin l’accès à des ressources numériques est aussi proposé

Sanction de la formation

Le titre RNCP «  RESPONSABLE DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL » de Niveau 6  Et l’école délivre aussi une attestation de fin de formation et de crédits ECTS .

INDICATEURS

En 2019 le taux de réussite a été de 100%

En 2020 le taux de réussite a été de 100%

Accessibilité

Dès l’entrée l’anticipation des situations de handicap est prévue avec la participation d’un référent handicap désigné à l’IMCP. Des mécanismes de compensation (tiers temps, supports visuels) sont aussi utilisés. L’ensemble des parties prenantes de la formation est sensibilisé à cette situation et des procédures d’alerte décrochage sont aussi prévues. Un réseau de partenaires est aussi sollicité suite aux entretiens de suivi avec les élèves. Enfin les locaux ont fait l’objet de travaux pour l’accueil de personnes handicapées (écran vidéo, toilettes, salles de cours etc…).

PROCHAINE RENTREE

Octobre 2021